银行“稳息差”的心诀在哪里

这两天，《发现财经》一直在看银行半年报，听几场业绩说明会，找到了一个“稳定息差”的经营逻辑。

1.半年报显示，整个银行业管理层压力普遍较大，而且还是近两年的老生常谈:息差。

也有银行负责人在业绩发布会上直言不讳，表示接下来息差的趋势会继续收窄。他们能做的就是缩小一点，比同龄人平均水平好几个BP就赢了。

2.要稳定息差，理论上可以双管齐下。

但在贷款方面，真相更加困难。首先，目前的市场形势不太支持。很多客户贷款需求疲软，因为信贷收缩，不想放贷。除非有资金链断裂的风险，否则谁愿意增加贷款成本？此外，银行必须贴现利息来支持实体。

你不降低贷款成本，其他银行也会降低，直接价格战会把你的好客户赶走，信不信由你。

所以我个人认为，既然贷款要盈利，就别傻了。或者干脆拿补贴当营销，直接去叫卖优质客户名单抢过来；或者让贷款资源留有衍生优质存款的空间。你知道的。

——所以，贷款头要想在不牺牲资产质量的情况下托起价格，只有一个办法。要靠长期深入的管理中小客户，摸清产业链或者供应链。

3.我们再来看看债务。压押金成本怎么样？这是有可能的，政策也默默支持。但降低存款成本的终极诀窍在哪里？对于一些银行来说，价格一压，量就跑了。有的银行压不住。

——说白了，走出“价格战”死胡同最有效的方法就是:客户的综合管理能力。

归根结底，存款和贷款是同质的。不拼价格，不拼“关系”，只拼一个:差异化、一体化的业务能力。

这是客户粘性的根源。

比如有一家银行认为自己的同业存款价格偏高，想降低，但是降不下来。当其他人这样做时，他们会逃跑。于是他们研究了一个股份制银行的领导，说人家为什么那么骄傲，要往下走。有一段时间，他们只欢迎银行间的活期存款，他们定期挑选。

由此发现，人们引以为傲的“自信”是他们的综合管理能力。如果其他同业业务做得好，以同业结算为基础支撑，很容易“拿”到便宜钱。

很多事情都是前后逻辑，没有前面的“内功”和“自信”。就要求后面的免费午餐，但是没有滴。

比如存管做得好，托管量大，客户增多，那么资金就沉淀下来了。

比如和“小弟”长期紧密合作，增加小银行的结算规模和接入CIPS的银行客户数量，资金就来了。

比如你是企业客户，银团由你牵头，债务由你发行，工资单系统由你提供。最好是整个国库系统深度合作。那么自然你就有了企业集团，高管的私人银行，员工的工资卡，你就是别人的主办银行。

我一个中小公司的朋友说，他前阵子去营销一个国企客户，领导不理他，财务总监也不见他。他只找了一个小小的财务经理随便送送他，最后请他去食堂吃午饭有点客气。结果你猜怎么着，他去跟人说，你们单位这么大的食堂，用餐量和采购量的准确统计，供销存结等。，系统用不好。我们银行服务过某某公司，用的是更好的系统。我们能免费为你做一个吗？

哎，结果人家觉得试试没坏处，就用了。用了一次，挺好的，效率更高。然后我朋友过了两个月联系了对方领导，说要带科技部的同事来回访一下系统的使用情况，看看哪里可以改进。嘿，我和他见了面，谈了进一步的合作。

我只是在想，如果你想让你家的客户和产品在十个八个地方使用，黏性会很大，转化成本会很高，所以当然对存贷款价格就不那么敏感了。